母婴洗护类目店铺代运营案例

2016-01-19

双十一看着别人卖爆眼不眼红!一年一度的淘宝盛宴如何运作,销量会更好?!

接下里我们合一电商母婴行业某店铺的在大促时的营销玩法案例吧!

 

一、案例店铺背景

店铺:母婴洗护类目销售TOP20店铺

直通车钻石展位日均花费:4千~1万元,占比店铺流量20%~30%。

店铺对营销+推广的理解:营销+推广就是等于把店铺打爆!

2015年对比2014年的大促数据提升情况:

体销售情况:增长15%

访客方面:数十万访客中有37%的新访客通过前期钻石展位的定向预热+店铺的秒杀活动而获得!

                  而老客户占比通过CRM营销,盘活&召回老客36%

 

 

二、营销活动店铺打爆之老客户营销

遵守母婴行业【高复购率】的特征来设计营销活动,活动开启前重点做【预热】!

怎么样做到的?你也做推广预热,我也做推广预热,大量加购如何做到呢?!

下面内容请仔细看哦~

 

  • 针对双11大促的老客户营销店铺活动主线设置

  •  以上活动内容全部通过微淘发布后,店铺内也同时设置这些活动内容,并同步通过钻石展位进行精准的老客户营销!除了大促前期预热的营销活动外,日常店铺的积分体系,也串连双11!

 

三、预热期——营销玩法大解析!

1、无线任务——【积分体系】

无线积分体系:

【老客带新客】老客户邀请好友收藏店铺,获得积分奖励。

【每天均可参加,增加粉丝的粘度】签到、积分抽奖、每日定时抢积分,趣味问答

【针对爆款/活动,增加爆款的曝光率】收藏宝贝、浏览爆款,同时奖励老客户邀请好友收藏宝贝

【老客户专享,提升转化率】订单可兑换积分

新颖有趣的各种互动游戏,全新定制开发的积分奖品,配合CRM营销,极大地召回老客, 同时通过持续的趣味活动,增强新客在预热期的互动粘性。

 

2、预热期第1波——【先发布悬赏,利用好奇/礼物吸引消费者】

3、预热期第2波——【悬赏解密,同步推荐预售,获得积分再换礼】

-------------------- 提升店铺销量,玩法说明-------------------

捆绑销售集4辆送价值99元小黄人,集7辆送价值299早教机;

后面还同步发售预售礼盒,不够车子,购买预售款也可集车;

礼品随预售订单成功交易后发出。

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 预热期间【集车活动】的店铺数据情况:

        集3辆小车送定制公仔:3件以上(含3件),其中有35%以上的用户,预热/造势期间通过互动(微信点赞,话题讨论,微淘盖楼等)拿到第一辆小车。

       集车玩法,使整个营销活动充满趣味和互动性,让消费者从造势、预热就参与进来,贯穿整个双11活动,而不是简单的降价打折。

 

4、  预热期时【预售】的另外一种玩法:

-------------------------------------------玩法说明------------------------------------------------------

1元礼包

法国进口欧俪喷雾150ml(满足妈妈秋冬护肤需求)

早教手表(会讲故事,玩游戏,宝宝成长好伙伴)

礼包同时满足产品购买者(妈妈),使用者(宝宝)的需求

消费者在预热期间,花1元购买该礼包,订单包裹随双11当天正式订单发出

通过赠品的优化开发,高价值的赠品,可在预热提前圈住销量,礼包回购率大幅度提升

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5、  预热期的秒杀活动,给店铺带来大量的新客户

       秒杀活动主要通过钻石展位执行,把进入过店铺的但是未购买的“潜在客户”转化成初次成交的新客户!

--------------通过秒杀活动把潜在客户变成新客户的DMP标签参考-----------

                                                             购物车

                                                           店铺优惠

                                                  聚划算点击偏好未购买                                        

                                                       30天搜索未购买

                                                        15天浏览8次

                                             下单未付款(大促后3天使用)

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以下是本次大促活动新老客户数据分析比对:

 

6、  预热期的【全场包邮】,再加上店铺预热期整体活动结合,宝贝销售连带率提升迅速!、

 

7、  预热期间的【短信营销】

预热期间各种玩法通过【短信】告知老客户

客户登录淘宝再用钻石展位无线焦点图结合DMP定向的收割!

有意思的店铺营销玩法结合短信告知店铺老客户,

2015年对比2014年,整体的ROI提升40%,成交金额翻倍!

 

-----------预热短信切合店铺运营的利益点 分批推送--------------------------

跃客户推送1元礼包特权,锁定销量;

店铺非活跃人群推送0.01元秒杀激活人群;

关怀短信根据店铺卖点将人群分的更细致,1条短信2个利益点提升客户连带!

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四、直通车/钻石展位引流结合

1、定制每日推广计划,预热期、爆发期、余热期一个都不能落下!

钻石展位:

钻石展位DMP定向实际数据:

 

直通车:

直通车后台推广数据:点击转化率16%

2、钻石展位和直通车的创意测试时间段

大促期间点击率是推广投放效果是否好坏的重要数据指标,除了定向外,创意表达也非常重要!

钻石展位创意赏析:

 

最后看下店铺钻石展位大促预热期和爆发期数据表现:

通过营销活动和钻石展位的推广工具的提前,ROI最高达到1:10以上!

无论聚划算、双11、圣诞节! 还是年货节!

大促预热必不可少!好玩的营销活动要结合精准的营销工具效果会更好!

营销活动不仅仅是为了打折卖货,我们可以通过互动活动,提前预热、让消费者更记住店铺,更增加流量粘性!


 

  • 大促引流建议:

1、提前对活动整体做营销的设计;流量拆分到每个计划;单个宝贝、预售、加购、收藏数拆分到每日的数据跟踪,直钻要做的就是精准大流量引流!

2直通车提前推广宝贝,养词,优化点击率!年货节开始预热时,建议多加加热词、大促词,提升流量入店速度!

  •      直通车关键词人群区分推广计划,店铺品牌词与产品词分离

  •      直通车关键词投放重点布局长尾关键词

  •      产品定向推广引流为主,精准关键词引流为辅

  3、钻石展位提前做好活动规划,创意测试,投放重点要在无线端!客户分层对应活动对应精准流量,通通可以通过钻石展位精准定向达到营销目的!

  •    钻石展位投放挖掘新客户定向渠道为主,老客户维护为辅,老客户做防守,也可以根据店铺实际活动做调控

  •    如想让客户更粘店铺,建议钻石展位素材尽做一些品牌调性素材投放,年货节期间可以是促销创意为主!


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